近年来，随着数字技术的发展，我国软件行业进入快速发展阶段，新业态新模式不断涌现。SaaS模式便是其中之一。工信部发布最新统计数据显示，上半年，我国软件业务同比增长％。普华永道的报告指出，中国SaaS行业当前面临三大挑战，分别是大型企业定制需求高，对标准产品接受度低；中小企业需求分散，获客成本高；技术和服务生态不成熟，体系构建难。

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在企业经营创新和技术发展驱动下，全球云服务企业迅速崛起，将云端SaaS模式（软件即服务）引入软件行业，提供以客户成功为核心、直达客户、平台化、生态化的服务，推动了众多行业的数字化转型和智能化升级。然而，中国的SaaS企业在发展中面临定制化程度高、市场拓展难、生态不成熟等多重挑战，无论是云原生还是云转型的SaaS服务商，尚在积极探索突破增长边界的道路之中。

中国SaaS行业发展空间巨大

随着云计算、大数据、移动互联网、人工智能等数字化技术的发展，企业在经营管理中广泛应用数字化工具，敏捷、高效地服务最终客户。IT研究公司Gartner的一项调查显示，在全球受访的2000余家企业中，有40％已将IT支出的重点从ERP（企业资源计划）、本地数据中心，转向数字化营销、商业智能分析应用。

在这一趋势下，企业IT团队与业务增长的关系越来越密切。在上述调查中，接近50％的CIO（首席信息官）认为自身工作的核心目标是以业务为导向、推动战略落地；有四分之一的CIO希望自己能够领导企业变革。

此外，IT与业务的紧密结合也对应用服务提出了新要求，应用服务需要具备的特点有：交付更迅速、访问更灵活、运维更方便、使用更经济。

SaaS具有松耦合、可扩展、高可用的特点，对部署环境和运行资源的要求低，可以实现远程交付、运维和多终端同步访问。同时结合订阅制商业模式，支持客户根据实际使用情况灵活付费，大大降低客户的使用门槛，满足敏捷业务需求。在客户的数字化转型需求、云技术以及资本市场估值提升这三方面的推动下，中国的SaaS服务行业发展迅猛，在财税、供应链、营销、人力资源以及协同办公等领域，涌现出一大批工具型、平台型、流量型的创新型创业公司，重塑国内软件产业。

中国SaaS企业面临的三大挑战

尽管已在海外发展了20余年，并诞生了一批成熟的云原生或云转型企业，但SaaS业务当前在中国企业服务市场的发展仍面临三大核心挑战：

第一，大型企业定制需求高，对标准产品接受度低。中国企业处在快速发展变化的市场环境中，对业务和管理应用的个性化、定制化需求强烈。大型企业采购软件的费用与采购交付服务费用的比例可以达到1∶2，并长时间习惯于项目制的定制开发交付方式，订阅模式接受意愿低。在获客和收入压力下，大多数SaaS服务商陷入了项目制发展困境，产品可复制性差，虽然有专注做好产品的初心，但大量精力和资源被迫投入项目交付中。

第二，中小企业需求分散，获客成本高。虽然中国有近3000万家中小企业，但平均寿命仅为3年左右，导致SaaS服务商需要持续获客并保持客户数量稳定。传统的电销和其他渠道获客方式无法实现精准匹配，同时对于新的以产品为主导的增长模型（PLG）又缺少经验和能力。在产品组合单一、客户广泛分布的现状下，SaaS服务商整体的获客成本（CAC）远高于客户生命周期价值（CLV），经济模型无法跑通。

第三，技术和服务生态不成熟，体系构建难。成熟的SaaS生态需要包括开发伙伴、咨询和实施伙伴、营销和销售伙伴等多元类型。开发伙伴基于统一技术平台开发应用产品，完善SaaS产品功能和应用场景，但国内的独立软件开发商（ISV）缺少基于云技术的开发、运营经验。同时当前大多数的渠道类伙伴尚未具备咨询、实施能力，无法满足数字化转型下解决方案的能力要求。头部伙伴少、现有伙伴能力弱、合作意愿低、模式不成熟等造成SaaS服务商有生态思路，但难以构建有效的生态体系。

立足两个本质特征

突破自身能力边界

与传统软件的商业模式相比，SaaS模式的核心特征是从一次性收费向租赁订阅制的转变。传统服务商从以提升客户感知价值、提高市场经营效率为核心的经营逻辑，转变为以流量、平台、体验、数据为导向，突破自身能力边界，为客户提供全方位服务。SaaS业务的核心包含了客户直达和平台化、生态化服务两大特征。

特征一：直接触达、服务客户，帮助客户成功。在全新的订阅经济模式下，每个续签阶段都意味着客户对于云服务提供商的重新选择，云服务公司需要不断影响客户决策以实现留存。云服务企业要想保持高续约率，必须从以产品销售为主导的经营理念向真正以客户成功为主导转变。

特征二：拓展生态、扩张平台、集成服务，以提供平台服务作为主要盈利模式。SaaS服务需要依托生态伙伴拓展服务内容，强大的技术平台和优质的商业平台是建立繁荣生态的基础。

强大的技术平台具有高效、开放、稳定的核心特征。首先，SaaS服务商需要打造可配置、高集成，并具备数据分析、人工智能等核心能力的平台，使生态伙伴能够在平台上高效开发、配置应用服务。其次，加强技术运营能力建设，发布公开透明的平台性能状态、安全性与合规性信息和工具，赋能生态成员共同维护平台的稳定与安全。

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